營(yíng)銷模塊公開(kāi)課程（張堅(jiān)授課）
張堅(jiān)老師,，原思科中國(guó)區(qū)的副總裁,，一個(gè)有20多年大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)的老兵,，也是名副其實(shí)的業(yè)界領(lǐng)袖,。除了常年在大客戶銷售一線摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn),，他做銷售培訓(xùn)也有20多年了,，陸陸續(xù)續(xù)接受過(guò)清華大學(xué),、微軟加速器,、寶馬、施耐德等一些機(jī)構(gòu)邀請(qǐng),，給他們做培訓(xùn)和輔導(dǎo),。他的大客戶銷售培訓(xùn)課程，已經(jīng)幫助眾多學(xué)生成為全區(qū)以及全中國(guó)各大企業(yè)中的銷售主力與骨干,。作為一個(gè)商場(chǎng)老兵,，以及精通培訓(xùn)體系的實(shí)踐者，張堅(jiān)老師會(huì)把在惠普公司接受的專業(yè)銷售培訓(xùn)體系,，并結(jié)合他20多年在競(jìng)技場(chǎng)上拼搏的習(xí)得,，給你一套完整的大客戶銷售思維框架。希望這套課程能為你梳理出成就卓越的路徑,，讓你收獲到真正的專業(yè)銷售智慧,，對(duì)你產(chǎn)生實(shí)際的幫助。
一,、大客戶營(yíng)銷策略和實(shí)踐（大客戶營(yíng)銷的道與術(shù)）（兩天特訓(xùn)班）
授課教師：張堅(jiān)
為什么需要學(xué)習(xí)“大客戶營(yíng)銷策略和實(shí)踐”
今天的市場(chǎng)營(yíng)銷工作越來(lái)越具有挑戰(zhàn)性,。在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，客戶的要求越來(lái)越高,，客戶變的更加精明,、挑剔，決策的過(guò)程也變得更為復(fù)雜和漫長(zhǎng),。要取得預(yù)期的,、好的結(jié)果，往往還需要在知識(shí)和技能上有所突破,。種種原因都使得我們及時(shí)改變和調(diào)整與客戶打交道的方式,、方法，不斷的革新,。今天要完成一個(gè)項(xiàng)目,，所付出的時(shí)間和資源,，遠(yuǎn)比以往要大得多。
在這樣VUCA,、一個(gè)互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)、人工智能的時(shí)代,，充滿挑戰(zhàn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,，已經(jīng)無(wú)法使用過(guò)時(shí)的營(yíng)銷方法去開(kāi)拓客戶。你的營(yíng)銷策略是否正確,？銷售方式是否有效,？完全看你能了解客戶，能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系,。這對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),，是極其重要的，也是特別實(shí)在的,。
大客戶營(yíng)銷策略是什么,？
大客戶營(yíng)銷策略是一個(gè)高級(jí)課程。本課程不是簡(jiǎn)單地傳授一些基本的營(yíng)銷概念與技巧,，也不是向你提供一些一成不變的法則和絕對(duì)的答案,，而是從實(shí)戰(zhàn)的角度出發(fā)，幫助你了解當(dāng)今的大客戶營(yíng)銷策略策略的轉(zhuǎn)變和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化,，和優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理所扮演的角色和層次的劃分,，教你在戰(zhàn)術(shù)上如何運(yùn)用正確有效方法開(kāi)展工作。它將向你提供一個(gè)完整的解決方案的營(yíng)銷過(guò)程,，讓你在處理客戶問(wèn)題上,，做出有效的、而具深遠(yuǎn)策略意義的決定,，為客戶創(chuàng)造價(jià)值,。
（一）課程目標(biāo)
建構(gòu)關(guān)鍵客戶營(yíng)銷科學(xué)的體系化的認(rèn)知，引發(fā)所在領(lǐng)導(dǎo)對(duì)TOB大客戶營(yíng)銷的興趣,，激發(fā)大家的激情和干勁,，用簡(jiǎn)單，實(shí)用,，馬上能用的方法論,，來(lái)開(kāi)發(fā)，管理客戶關(guān)系,。刷新對(duì)B端業(yè)務(wù)的思維和管理的認(rèn)知,，打造銷售“鐵軍”。
1、從銷售思維到經(jīng)營(yíng)者思維 (business acumen 大局觀,、全局觀）
2、從項(xiàng)目思維到識(shí)別長(zhǎng)期客戶的需求及需求管理 （長(zhǎng)期客戶需求識(shí)別和管理的能力）
3,、了解市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶需求變化帶來(lái)的挑戰(zhàn), 識(shí)別出團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
4,、協(xié)調(diào)內(nèi)外資源和流程管理的意識(shí)和能力
5、找出個(gè)人的需要提升的地方,，并制定行動(dòng)計(jì)劃
（二）課程內(nèi)容大綱：
上午：
目標(biāo)與介紹
課程主要理念,，解答實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題。介紹課程定位,、具體方法,。請(qǐng)學(xué)員做自我介紹，提出對(duì)課程的具體期望,。
具體時(shí)間安排：
開(kāi)場(chǎng)自我介紹和如何面對(duì)VUCA時(shí)代（機(jī)遇和挑戰(zhàn)）,，重新認(rèn)識(shí)銷售，認(rèn)知的提升 (互動(dòng))
1,、如何進(jìn)行大客戶營(yíng)銷,？
什么是大客戶？
大客戶銷售的三個(gè)層次
業(yè)務(wù)銷售,，咨詢銷售,，客戶的顧問(wèn)
客戶的梳理和選擇？（練習(xí)）
如何制定大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略,？ （討論）
下午：
2,、營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變
（1）市場(chǎng)營(yíng)銷概念回顧
（2）第一個(gè)轉(zhuǎn)變：以客戶為中心
利他之心（最佳的商業(yè)模式）
同理心（情商的重要部分）
無(wú)限游戲（流水不爭(zhēng)先，爭(zhēng)的是滔滔不絕,。長(zhǎng)期主義）
通過(guò)需求細(xì)分去發(fā)現(xiàn)差異化的價(jià)值需求點(diǎn),，通過(guò)公司的資源整合來(lái)提升產(chǎn)品的差異化價(jià)值?？蛻舻淖兓c心理心洞察 （討論）
（3）第二個(gè)轉(zhuǎn)變：更加看重知識(shí)Knowledge和創(chuàng)新
知識(shí)是更高從面競(jìng)爭(zhēng),，給你帶來(lái)更高的維度和力量
PEST（政治，經(jīng)濟(jì),，社會(huì),，技術(shù)）
知識(shí)管理-四方面知識(shí)（企業(yè)知識(shí)，業(yè)務(wù)知識(shí),，行業(yè)知識(shí),，客戶知識(shí)）
大數(shù)據(jù)營(yíng)銷-精準(zhǔn)營(yíng)銷
互聯(lián)網(wǎng)思維-增長(zhǎng)與傳播
（4）業(yè)務(wù)關(guān)系的確立
三層業(yè)務(wù)關(guān)系（討論）
（5）加強(qiáng)和保持與客戶的聯(lián)系
優(yōu)秀銷售業(yè)普通銷售的區(qū)別
第二天
上午
3、專業(yè)致勝
（1）專業(yè)與你的學(xué)歷,、從事的行業(yè),、所擁有的職位沒(méi)有關(guān)系
它只包含你對(duì)工作的自豪、對(duì)高品質(zhì)的追求、對(duì)客戶的積極關(guān)注
它是一種態(tài)度,，而不是一系列技能
它不是自己貼的標(biāo)簽,，是你期待別人看待你的方式
它是在說(shuō)“你辦事，我放心”,，是靠譜
它是在說(shuō)“你值這個(gè)錢”
（2）Skill技能 （PSS, SSN, 項(xiàng)目評(píng)估）（互動(dòng),，討論）
下午
4、銷售團(tuán)隊(duì)高效管理
你的銷售團(tuán)隊(duì)是“團(tuán)隊(duì)”還是“團(tuán)伙”,？
如何打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)
5,、個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
請(qǐng)學(xué)員制定一份行動(dòng)方案，以便將所學(xué)的知識(shí)和技巧運(yùn)用到實(shí)際工作中,。
Note：課程都會(huì)結(jié)合TOB的案例講解
二,、銷售領(lǐng)袖能力提升班（兩天班）授課教師：張堅(jiān)
1、解決方案銷售
2,、專業(yè)銷售技巧
3,、有效商務(wù)演講
三、銷售領(lǐng)袖能力精進(jìn)班 （兩天班）授課教師：張堅(jiān)
1,、向客戶高層營(yíng)銷
2,、營(yíng)銷策略和實(shí)戰(zhàn)
3、區(qū)域銷售規(guī)劃與管理
4,、情境式商務(wù)談判
四,、營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變和實(shí)踐（營(yíng)銷的道與術(shù)）（一天特訓(xùn)班）
授課教師：張堅(jiān)
（一）課程目標(biāo)
1、在原來(lái)的基礎(chǔ)上,，掌握一些專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷概念,，營(yíng)銷策略和戰(zhàn)術(shù)的知識(shí)
2、制定各種不同策略和戰(zhàn)術(shù),，消除銷售中的不利因素和障礙,，努力達(dá)成積極銷售結(jié)果
3、掌握分析問(wèn)題的方法和工具
（二）課程適合對(duì)象：
總裁,、營(yíng)銷總監(jiān),、市場(chǎng)、渠道,、銷售經(jīng)理
（三）課程內(nèi)容大綱
1,、目標(biāo)與介紹
課程主要理念，解答實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題,。
介紹課程定位,、具體方法。請(qǐng)學(xué)員做自我介紹,，提出對(duì)課程的具體期望,。
2、具體時(shí)間安排：
市場(chǎng)營(yíng)銷（經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為學(xué),、管理學(xué)）新概念和基本功
（1）經(jīng)濟(jì)學(xué)PEST
（2）行為學(xué)（儀表,，演講，PSS,，SSN）
（3）管理學(xué)（銷售漏斗）
營(yíng)銷戰(zhàn)策略的制定
（1）市場(chǎng)和行業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)分析
（2）提高市場(chǎng)洞察力,，通過(guò)對(duì)機(jī)會(huì)的洞察（對(duì)行業(yè)，趨勢(shì)更具有敏感性）
（3）大客戶的區(qū)分和篩選
（4）策略的制定
營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)：計(jì)劃的執(zhí)行-成功的大客戶營(yíng)銷人員的角色
（1）營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變
（2）以客戶為中心
（3）通過(guò)需求細(xì)分去發(fā)現(xiàn)差異化的價(jià)值需求點(diǎn),，通過(guò)公司的資源整合來(lái)提升產(chǎn)品的差異化價(jià)值,。
（4）客戶的變化與心理洞察
（5）更加看重知識(shí)和創(chuàng)新
（6）大數(shù)據(jù)營(yíng)銷-精準(zhǔn)營(yíng)銷
（7）業(yè)務(wù)關(guān)系的確立
（8）加強(qiáng)和保持與客戶的聯(lián)系
（9）大客戶銷售要扮演的3個(gè)角色
（10）大客戶銷售的三個(gè)層次
課程總結(jié)
結(jié)束
（1）個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
請(qǐng)參訓(xùn)學(xué)員制定一份行動(dòng)方案,，以便將所學(xué)的知識(shí)和技巧運(yùn)用到實(shí)際工作中,。
五、銷售成長(zhǎng)十課 授課教師：張堅(jiān)（可根據(jù)需要選課）
1,、銷售管理--打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)
2,、專業(yè)銷售--
（1）渠道管理
（2）行業(yè)客戶銷售管理
（3）區(qū)域銷售管理
3、銷售策略—
（1）向高層營(yíng)銷
（2）解決方式銷售
（3）大客戶營(yíng)銷
4,、銷售技能—
（1）銷售情景式商務(wù)談判
（2）專業(yè)銷售技巧
（3）有效的商業(yè)演講
聯(lián)系電話：13521536541 鄧?yán)蠋煟ㄍ⑿盘?hào)）