【創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大講堂】創(chuàng)業(yè)者如何抓住用戶的痛點(diǎn)？
發(fā)布時(shí)間:2016-09-07 | | 瀏覽量：
幾乎每一個(gè)投資人在問創(chuàng)業(yè)者時(shí)，都會(huì)問一句話 “目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)是什么,？”
“痛點(diǎn)”是個(gè)好東西,，但凡是好東西，就容易被抄襲,，被濫用,。所以，我們慢慢發(fā)現(xiàn)身邊一些胡說八道的少爺開始整天拿“痛點(diǎn)”來裝點(diǎn)門面了,，他們逢人便說痛點(diǎn),，然而，大家真的了解“痛點(diǎn)”么,？
痛點(diǎn)的本質(zhì),，是用戶的剛性需求，是未被滿足的剛性需求,。而投資人為什么喜歡問這句話,？是因?yàn)樗麄兿胍獎(jiǎng)?chuàng)業(yè)者想清楚：自己能給用戶帶來什么價(jià)值，能滿足用戶哪些最強(qiáng)烈的剛性需求,。
什么是未被滿足的,，最強(qiáng)烈的剛性需求？
為了更好地解釋需求這個(gè)說法,，也為了應(yīng)景,，我以一個(gè)月餅的前世今生為例子來給大家作解釋。中華民族泱泱數(shù)千年歷史,，民俗文化浩瀚如煙,，然而中秋節(jié)卻不是從來就有的。據(jù)史料記載,，正式的中秋節(jié)最早出現(xiàn)在唐朝,，《唐書·太宗記》記載有“八月十五中秋節(jié)”，其后中秋節(jié)盛行于宋朝,，至明清時(shí),，已成為我國的主要節(jié)日之一。
既然中秋節(jié)不是一開始就存在的,，月餅當(dāng)然也是如此,。看起來,，好像中秋節(jié)吃月餅,，是一個(gè)剛性很強(qiáng)的需求，但實(shí)際上,，這個(gè)需求也經(jīng)歷了一個(gè)從無到有的過程,。
那第一個(gè)發(fā)明出月餅的人,，則就是硬生生地在一個(gè)空白的領(lǐng)域人造了一個(gè)需求。雖然吃美食的需求一直都有,，但在特定的時(shí)間和特定的空間里,，用特定的方式滿足美食需求，這就是需求的再發(fā)明,，因?yàn)樗堑谝粋€(gè)發(fā)明月餅來滿足這個(gè)需求的,，那他就占有絕對的市場壟斷地位，因?yàn)檫@個(gè)東西原來都不曾有過,，這便是發(fā)現(xiàn)剛需的第一個(gè)要點(diǎn),，發(fā)現(xiàn)剛需，就是發(fā)現(xiàn)藍(lán)海,。是在需求萌芽之前就看到了趨勢,，從而引領(lǐng)、甚至創(chuàng)造這個(gè)需求,。
每到中秋,，全家團(tuán)圓，必定要吃月餅,。月餅被發(fā)明出來以后,，對月餅的需求便一直傳承了下來。需求一直都有,，但為什么有的月餅賣得快,，有的月餅卻賣得慢？需求是永恒的,，但滿足需求的產(chǎn)品卻在不停地變,。由于競爭的存在，有的賣家由于有更好的供貨渠道,，有好的工藝技術(shù),，他的月餅和別的家同樣的好吃，但卻更便宜,，所以他的月餅一定賣得更快,，這便是發(fā)現(xiàn)剛需的第二點(diǎn)，便宜,，永遠(yuǎn)伴隨著剛需,。
可是，有的廚師生產(chǎn)月餅總是很慢,，一個(gè)模子烤一個(gè),，人們都在排著隊(duì)等。而另一個(gè)廚師把技術(shù)改進(jìn)了，或者把流程改變了,，人們不再等那么久就能吃到月餅,，這個(gè)廚師的月餅就賣地更多，這便是發(fā)現(xiàn)剛需的第三點(diǎn),，快速,，也永遠(yuǎn)伴隨著剛需。
假設(shè)月餅行當(dāng)競爭非常激烈,，技術(shù)的改進(jìn)很快就到了一個(gè)高原區(qū),，廚師們做月餅的速度,、品質(zhì)逐漸趨同,，價(jià)格也基本一致。此時(shí),，便宜和快速難以再有突破,，便要在此基礎(chǔ)上做文章，你的產(chǎn)品夠不夠好,，你有沒有對你的顧客微笑,。這是發(fā)現(xiàn)剛需的第四點(diǎn)，用戶體驗(yàn),，雖不剛需,，卻也將逐漸剛化。
總結(jié)一下,，未被滿足的,，最強(qiáng)烈的需求，由以下四個(gè)點(diǎn)切入：
有沒有——未被滿足的需求,，是同行業(yè)目前沒有人解決的,，但是用戶依然非常需要解決的問題。這就是所謂的藍(lán)海,，然而并不是每個(gè)人都能發(fā)現(xiàn)藍(lán)海,，也不是每一個(gè)“藍(lán)海”都是真的藍(lán)海。
更便宜——你能不能把滿足用戶需求的成本壓低,，能不能提供更便宜的產(chǎn)品和服務(wù),，甚至、能不能提供免費(fèi)的產(chǎn)品,？
更快——你能不能把滿足用戶需求的效率提高,，提高效率,，意味著為客戶節(jié)省時(shí)間,，提升了用戶體驗(yàn),，提升效率也意味著單位時(shí)間生產(chǎn)的產(chǎn)品更多,，降低了成本,。另外，用戶最討厭的是復(fù)雜,?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶體驗(yàn)三要訣：別讓我想，別讓我等,，別讓我煩,。排名第一位的，就是別讓我想,，人們討厭學(xué)習(xí),，討厭復(fù)雜的東西（當(dāng)然，極客,、發(fā)燒友除外）,。
更好——你能不能把滿足用戶需求的品質(zhì)提高，說白了,，就是你能不能大幅度提高產(chǎn)品的用戶體驗(yàn),。
周鴻祎在其書《我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》中提到類似的觀點(diǎn)，創(chuàng)業(yè),，就一定是創(chuàng)新,，而創(chuàng)新，你要么發(fā)明一個(gè)東西,，要么把貴的東西變便宜,，要么把復(fù)雜的東西變簡單，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值無非如此,。這也就是劉強(qiáng)東說的“這是我們永遠(yuǎn)不變的一個(gè)框架,，我們做的所有的投資，我們發(fā)展的一切一切都圍繞著三點(diǎn),，要么降低成本,，要么提高效率，要么提高用戶體驗(yàn),，如果跟這三個(gè)沒關(guān)系的,，我們堅(jiān)決不做。”
舉例來說,，最初人們玩網(wǎng)游的時(shí)候,，需要邊打游戲邊和隊(duì)友聊天，但打字又很麻煩,，常常會(huì)因?yàn)榇蜃肿層螒蛉宋飦G了性命,、打怪失敗，游戲玩家就產(chǎn)生了這個(gè)需求——如何一邊打游戲一邊溝通,？此時(shí),，一個(gè)叫“YY”的軟件就蹦出來了，解決了這個(gè)問題。其實(shí),，和隊(duì)友溝通的需求一直都有,，可是用語音代替了打字，既提高了效率,，又改良了體驗(yàn),。
當(dāng)然，更有大神企業(yè),，就像360,，發(fā)現(xiàn)了人們對殺毒軟件的需求，同時(shí),，他們也發(fā)現(xiàn)了人們對免費(fèi)的需求更強(qiáng)烈,，他們以模式切入，一下?lián)糁杏脩魞蓚€(gè)剛需,，自然會(huì)風(fēng)行開來,。其實(shí)，用戶有使用殺毒軟件的需求,，這個(gè)不難發(fā)現(xiàn)，可甚至用戶自己都從沒有想過殺毒軟件可以免費(fèi)使用,。然而周鴻祎知道,，“免費(fèi)使用是所有人的潛在剛需”，于是360把這點(diǎn)做絕了,，一招制敵,，名揚(yáng)天下。
縱觀幾種發(fā)現(xiàn)剛需的關(guān)鍵點(diǎn),，都在于需求滿足的數(shù)量,、效率、和品質(zhì),。從幸福經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看,，人性一直在追求的是：在有限的時(shí)間內(nèi)，獲得盡可能多的,、盡可能好的需求滿足體驗(yàn),，換句話說，人總是在有限的生命里追求最多的幸福體驗(yàn),。
想通了這一點(diǎn),，產(chǎn)品的邏輯就通了，一個(gè)企業(yè)的價(jià)值感和意義感便也由此而生發(fā)出來,。
